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精準漲粉 長效經營——服飾行業通用漲粉策略
發布時間：2023-06-13 21:53:54
作者：巨宣網絡
來源：gzxunniao.cn
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01為什么要做漲粉？
1、看平臺：快手(shou)具備獨有的活躍社區氛圍(wei) 是粉絲私(si)域(yu)長效經營的基(ji)石
快手是(shi)一個注重(zhong)私域(yu)運營的(de)平臺，粉(fen)(fen)絲(si)粘性越高(gao)，購買力越強(qiang)。從平臺流(liu)量角度而言(yan)，粉(fen)(fen)絲(si)的(de)貢獻非常突出，電商復購率超 70%，與(yu)此同時在直(zhi)播(bo)間的(de)交易過程(cheng)中(zhong)，粉(fen)(fen)絲(si)與(yu)非粉(fen)(fen)的(de)貢獻差異巨(ju)大。商家(jia)應當(dang)有(you)規(gui)劃的(de)進行漲(zhang)粉(fen)(fen)拉新，不(bu)斷(duan)擴大私域(yu)流(liu)量池，沉(chen)淀更多的(de)老粉(fen)(fen)和忠粉(fen)(fen)。
2、看行業：服飾行業商家呈(cheng)穩定增(zeng)長趨勢，粉絲運營日益重要
快手平臺服(fu)飾行業商家呈穩(wen)定增長趨勢(shi)，主播(bo)對用戶的消費時長和 GMV 獨(du)占性下降，如何不斷拓展粉(fen)絲和高效(xiao)地運(yun)營粉(fen)絲變得尤為重要。
3、看個體：當(dang)前服飾客戶面(mian)臨共通問題 粉絲數量(liang)(liang)和質(zhi)量(liang)(liang)影響長效經營(ying)
問題一：老粉(fen)為購(gou)買(mai)主力型商家，增(zeng)長(chang)乏力
以(yi)老粉(fen)為(wei)主力購買的商家(jia)，主要(yao)面臨(lin)老鐵粉(fen)流(liu)(liu)失，和老粉(fen)復購率下降/購買力不(bu)足(zu)兩大痛點。面對此類狀況，除(chu)了促活原老粉(fen)外，更需(xu)要(yao)通過漲粉(fen)不(bu)斷補足(zu)私(si)域的流(liu)(liu)量(liang)缺(que)口(kou)，實現更長效的經營增長。
示例：商服飾商家(jia)粉絲數: 590w
面臨問題：現階(jie)段(duan)GMV主要(yao)為(wei)(wei)老粉(fen)，客戶重點售賣的品類(lei)為(wei)(wei)呢(ni)絨大衣，類(lei)目數具(ju)備一定局(ju)限(xian)性，購買力缺乏導致(zhi)GMV有下降(jiang)趨(qu)勢，需持續補充新粉(fen)。
問題二：存量粉絲(si)質(zhi)量不高，粉絲(si)結構急需(xu)優(you)化
某些主播之前(qian)的(de)(de)內容不是(shi)做(zuo)服飾(shi)賣(mai)(mai)貨(huo)(huo)類(lei)型，前(qian)期或是(shi)通過情感類(lei)視頻進行粉(fen)絲(si)(si)積累的(de)(de)，但后續(xu)轉為服飾(shi)垂類(lei)商(shang)家(jia)；又或是(shi)前(qian)期主要售賣(mai)(mai)的(de)(de)品類(lei)與后期不一致，在后續(xu)的(de)(de)帶貨(huo)(huo)轉化效果不好(hao)。這(zhe)類(lei)型的(de)(de)商(shang)家(jia)自身粉(fen)絲(si)(si)與售賣(mai)(mai)商(shang)品的(de)(de)人群畫像不匹配(pei)，更需(xu)要通過來精準漲(zhang)粉(fen)來滿足售賣(mai)(mai)的(de)(de)需(xu)求。
示例：某服飾(shi)商家粉絲數: 300
面臨問題：該商家早期為服(fu)飾(shi)發家，粉(fen)(fen)絲畫像(xiang)主要以(yi)服(fu)飾(shi)偏好(hao)為主，8月開始進行貨盤類目(mu)擴充，想(xiang)轉型到(dao)帶貨其他品類達人，貨盤偏重與粉(fen)(fen)絲偏好(hao)不匹(pi)配導致轉化率(lv)降(jiang)低，急需重新漲(zhang)粉(fen)(fen)動作調整粉(fen)(fen)絲結(jie)構。
問題三：新商(shang)家冷啟難，轉化力不足
新(xin)商家普遍會(hui)存在冷啟周期難度過、產品復購周期長的情況，因(yin)此新(xin)粉的增長變得尤為重要。如(ru)何精準(zhun)漲粉為此類型商家突破生意增長瓶頸的重中之重。
示例：某內衣(yi)自營品牌商家粉(fen)絲數58w面臨問題(ti):該(gai)商家在冷(leng)啟期增長(chang)乏力，前(qian)期GMV和ROI都(dou)非常不理想(xiang)，后(hou)(hou)續通(tong)過(guo)漲(zhang)粉(fen)積(ji)累的一定(ding)的興趣(qu)人(ren)群后(hou)(hou)，整體gmv和roi增速(su)飛升。
02如何精準漲粉？
1、分類型客(ke)戶特點及漲粉目標拆解
不(bu)同層級客戶在(zai)生意不(bu)同階段，面臨的痛點及目標各不(bu)-致。對客戶層級的精細化分層和策(ce)略拆解，有助(zhu)于商(shang)家更好的實現營收目標。
| 客戶類型 | 1.成熟商家 （頭部商家） | 2.成長型商家 （腰部商家） | 3.躍遷型商家 （中小商家） | 4.起步型商家 （新商家） |
| 客戶特點 | 主要客(ke)戶層級(ji)： L4 客(ke)戶(hu)特(te)征：商家粉絲(si)&gmv量(liang)級(ji)較商，強人設、強城 | 主要客戶(hu)層級：L3、L4 客(ke)戶特(te)征：腰部(bu)商家，私(si)城能(neng)(neng)力強、不花錢也能(neng)(neng)賣貨，新粉轉(zhuan)化能(neng)(neng)力弱投放(fang)意愿度低(di) | 主要客戶(hu)層級(ji)：L1、L2 客(ke)戶特(te)征：粉絲(si)及gmv量(liang)級偏(pian)低，粘(zhan)性粉絲(si)積累少，難(nan)做大(da)場難(nan)突破 生意瓶頸。 | 主要客戶層級：L1,L0 客戶特(te)征：新商家，仍處于冷啟動階段，對平臺(tai)玩法不熟悉，綜(zong)合能力不足(zu)。 |
| 主要痛點 | 懷疑漲粉價值，漲粉效果不穩定(ding)、漲粉不漲GMV | 滿足于目前(qian)粉(fen)(fen)絲體量，或追求短期(qi)漲(zhang)粉(fen)(fen)效果，新(xin)粉(fen)(fen)轉化能(neng)力不足 | 人(ren)設(she)形成期，私域能力不足，漲粉效果不好漲不起來粉絲 | 冷啟動周期長，銷量(liang)不穩(wen)定 |
| 目標 | 精準投(tou)流，搶(qiang)奪高(gao)質(zhi)量用戶，提升漲(zhang)粉效果的同(tong)時關注(zhu)漲(zhang)粉長效價值 | 提升新粉轉化能力，獲取關注頁(ye)流量 | 提(ti)升粉(fen)絲量級(ji)的同時提(ti)升私域轉化能力，實現層級(ji)躍遷 | 全方位系統化提升，形成漲粉一新(xin)客(ke)一老客(ke)的(de)閉(bi)環經營鏈路(lu)，實(shi)現生(sheng)意爬坡 |
| 漲粉價值 | 穩固基本盤，獲取生意(yi)增量 | 搶量競爭中勝出 | 擴大生意盤 | 沉淀私域，快速(su)度(du)過冷(leng)啟(qi) |
2、細(xi)分行業漲(zhang)粉策略
| 行業 | 行業關鍵詞 |
| 女裝 | [上新]女(nv)裝(zhuang)行(xing)業(ye)競爭激烈(lie)，全年(nian)營銷節奏鮮明，作為(wei)典(dian)型的新品(pin)驅(qu)動類目，女(nv)裝(zhuang)商家需抓(zhua)住服(fu)飾行(xing)業(ye)“上新"關(guan)鍵節點， 提前(qian)布局法(fa)粉(fen)蓄水，通過粉(fen)絲&新品“雙上新”策(ce)略(lve)，高(gao)效搶占生(sheng)意(yi)先機。 |
| 母嬰 | [品質(zhi)]母嬰(ying)行業的目標人群為特定中(zhong)寶媽，流轉迭代速度快，對(dui)商品品質(zhi)、安全上有嚴(yan)格(ge)要求(qiu)。 因此母嬰行業對于人設追(zhui)隨&信(xin)任經濟體現(xian)十分明顯，通過精準漲粉能有(you)效構建粉絲(si)價(jia)值及粘性，實現(xian)長效經營。 |
| 珠寶 | [信(xin)任(ren)(ren)]珠寶行業具備- -定(ding)的(de)產 品鑒(jian)定(ding)特性，轉化(hua)門檻高，需要(yao)通(tong)過對主人設的(de)深度打造，在粉絲(si)中構建信(xin)任(ren)(ren)感。 私域人群(qun)為商(shang)家(jia)直播間主要購(gou)買用戶，持續擴大私域&做好漲粉后運(yun)營轉化，是生意規(gui)模提升的關鍵。 |
| 男裝 | [分層(ceng)]男裝行業大(da)部分為腰部及(ji)以下商(shang)家。不(bu)(bu)同(tong)層(ceng)級而臨的問題均不(bu)(bu)相同(tong)，針對(dui)核心人設型商(shang)家制(zhi)定匹配的漲粉策略， 分層運營&還級躍遷，有效(xiao)促進生意增長。 |
| 鞋包內配 | [競(jing)爭]鞋包(bao)內(nei)配受眾(zhong)人群與女裝行業重(zhong)疊，商(shang)家入駐(zhu)快手數量(liang)持續增長(chang)，行業競(jing)爭激烈:同時，粉絲對商(shang)家的忠誠度高(gao)& 貢(gong)獻大，不斷漲粉蓄水，才能保障生意鏈路長(chang)久持續。 |
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