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新美妝國貨薇諾娜，如何成為了快手美妝TOP10？ | 快手電商推廣
發布時間：2023-06-13 21:55:47
作者：巨宣網絡
來源：gzxunniao.cn
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作為近年來(lai)迅(xun)速崛起的國貨(huo)護膚品牌(pai)，薇諾娜憑借“專注(zhu)敏感肌膚”這一(yi)標簽，迅(xun)速打出了市場認知(zhi)度，并(bing)不斷開拓新(xin)的銷(xiao)售增量渠道。
去年，薇諾娜(na)快速組建直播電商團隊入駐快手，探索(suo)品(pin)牌(pai)與平臺的內容契合點(dian)，完成冷啟。此(ci)后，更聯動官方活動、快手廣告(gao)推廣小店等平臺資源，為品(pin)牌(pai)大量(liang)拉新，最終(zhong)在116購物節中成功上(shang)榜(bang)美妝護膚(fu)TOP10。
本期「經營者說」我們請到薇諾娜快手電商運營負責(ze)人，聊聊功效類護(hu)膚品牌如(ru)何在(zai)快手找(zhao)到(dao)自己的(de)精準用戶，快速(su)提升品牌及核心品的(de)人群(qun)滲透(tou)。
1、以短視頻切敏感肌膚人群，自播+分銷助品牌快速起量
快(kuai)手電商：為(wei)什么決定入駐(zhu)快(kuai)手？
薇諾(nuo)娜：隨著電商(shang)行業發展(zhan)的(de)深入，直播電商(shang)已(yi)經成為新的(de)銷售增(zeng)量方式(shi)。與之對應(ying)，直播平臺(tai)也開(kai)始逐步(bu)開(kai)啟電商(shang)業務(wu)。而(er)快手廣告平臺(tai)是非常(chang)重(zhong)要的(de)直播平臺(tai)，用戶非常(chang)廣泛(fan)，并且(qie)年輕(qing)，與薇諾(nuo)娜的(de)用戶畫像比較契合，所以我(wo)們第一時間(jian)入駐快手，快速切入直播電商(shang)賽道。
快手電商：在團隊建(jian)設上，為(wei)開展直(zhi)播電商做了哪些(xie)準(zhun)備？
薇諾娜(na)：在確定切(qie)入直播(bo)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)模式后，薇諾娜(na)的(de)母公司貝(bei)泰妮集團快速成立了獨立事業(ye)部，針對快手平臺的(de)特點，搭建專(zhuan)業(ye)的(de)直播(bo)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)團隊(dui)(dui)(dui)(dui)，包(bao)括短視頻內容制作團隊(dui)(dui)(dui)(dui)、主播(bo)-助播(bo)-場控團隊(dui)(dui)(dui)(dui)、電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)運營團隊(dui)(dui)(dui)(dui)、分銷團隊(dui)(dui)(dui)(dui)等，各(ge)崗位職(zhi)能迅速完(wan)善，快速進行業(ye)務突破。
快手電(dian)商：冷啟(qi)期是(shi)如何(he)度過的？是(shi)否已經有了一套自(zi)己的方法(fa)論？
薇諾娜：冷啟(qi)動期除(chu)了做好(hao)自身的(de)運(yun)營策略(lve)外，我們覺得還(huan)需要深入研(yan)究平臺的(de)特性(xing)。
快手是(shi)以短(duan)視頻(pin)內(nei)容(rong)為(wei)主的平(ping)(ping)臺，因此薇諾(nuo)(nuo)娜(na)在(zai)前期主要就是(shi)摸索(suo)品牌與(yu)平(ping)(ping)臺之間的契合點(dian)，一(yi)方(fang)(fang)面(mian)輸(shu)出薇諾(nuo)(nuo)娜(na)所針對(dui)的敏感肌(ji)膚、問(wen)題(ti)肌(ji)人(ren)(ren)群(qun)(qun)護膚的內(nei)容(rong)，一(yi)方(fang)(fang)面(mian)適應(ying)平(ping)(ping)臺短(duan)視頻(pin)的風格，找準自己的潛客(ke)人(ren)(ren)群(qun)(qun)，引導他們進(jin)入直(zhi)播間實現(xian)成交。有(you)了一(yi)定(ding)粉(fen)絲(si)沉(chen)淀后(hou)，我們開始逐步(bu)增(zeng)加投放端的探索(suo)，持續積(ji)累(lei)品牌的核心用(yong)戶。
快手(shou)電商：自播(bo)和(he)分銷(xiao)的具體運營情(qing)況如(ru)何？
薇(wei)諾娜：自播(bo)方(fang)面，我們有很完整(zheng)的(de)自播(bo)團隊(dui)，通過自建直(zhi)(zhi)播(bo)體系，對(dui)品(pin)牌(pai)核心品(pin)做了比較完善的(de)渠(qu)道布局(ju)規劃，更加主(zhu)動地去(qu)獲(huo)取品(pin)牌(pai)的(de)核心用(yong)戶；分(fen)銷(xiao)方(fang)面，以達人直(zhi)(zhi)播(bo)、超頭部直(zhi)(zhi)播(bo)大(da)場(chang)為主(zhu)，目的(de)是提升品(pin)牌(pai)在平臺的(de)聲量，提升曝光度，讓更多新用(yong)戶了解薇(wei)諾娜品(pin)牌(pai)，對(dui)肌膚問題及我們提供的(de)針對(dui)性(xing)肌膚問題解決方(fang)案有更清(qing)晰的(de)認知(zhi)。根據目前的(de)銷(xiao)售情況看，分(fen)銷(xiao)渠(qu)道是我們整(zheng)體銷(xiao)售的(de)重要(yao)組成部分(fen)。
快手電商：快手具(ju)體給了怎樣的支(zhi)持？
薇諾娜：日常，快(kuai)手(shou)小二(er)會經常跟我(wo)(wo)們(men)溝通，給(gei)予專(zhuan)業(ye)的(de)(de)建議；大促的(de)(de)時候，則是(shi)給(gei)到營銷(xiao)資源的(de)(de)支(zhi)持。如這次(ci)116購物節期間的(de)(de)“花光(guang)一個(ge)億(yi)”活動(dong)，不僅帶動(dong)我(wo)(wo)們(men)產品(pin)快(kuai)速起量，還(huan)有利于(yu)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)粉絲知道薇諾娜在快(kuai)手(shou)設立了品(pin)牌官方旗艦店，同時也(ye)提(ti)升了快(kuai)手(shou)平(ping)臺上(shang)的(de)(de)品(pin)牌新用戶(hu)對我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)感知，充分發(fa)揮品(pin)牌的(de)(de)動(dong)能(neng)和勢能(neng)。
2、116完成高濃度拉新品牌核心品成爆品
快手(shou)電(dian)商(shang)：這一次快手(shou)116購(gou)物(wu)節的成績如何？過程(cheng)中品牌做了哪些動作(zuo)？
薇諾娜：116我們品牌(pai)整體銷售表現非常(chang)不錯，成功進入快手116購物節美(mei)妝護膚TOP10榜單。
9月(yue)份，我們(men)就開始籌備116購(gou)物節(jie)了(le)，包括品(pin)牌核心品(pin)的(de)種草、貨(huo)品(pin)機制、庫(ku)存備貨(huo)等(deng)。今年(nian)我們(men)的(de)主題非(fei)常直白(bai)，叫“一年(nian)一次真5折”，簡單明了(le)地讓快手用戶了(le)解到，薇諾娜在116期間給到了(le)非(fei)常大的(de)活動力度，讓他們(men)感受到品(pin)牌的(de)誠意。
同(tong)(tong)時(shi)我們很注(zhu)重打造差異化的貨盤，豐富組套選擇，讓消費(fei)者(zhe)從預(yu)熱到預(yu)售，再到爆發期，均可以買到能夠解決自己肌(ji)(ji)膚(fu)(fu)問題的功(gong)效性護(hu)膚(fu)(fu)品(pin)，在(zai)滿足品(pin)牌老客需求的同(tong)(tong)時(shi)，注(zhu)重拉(la)新(xin)增粉，讓更多新(xin)客認識到薇諾娜是專注(zhu)敏感肌(ji)(ji)膚(fu)(fu)的護(hu)膚(fu)(fu)品(pin)牌。
快手電(dian)商(shang)：事(shi)后復盤116，發(fa)揮得好(hao)的原因是(shi)什(shen)么(me)？
薇諾(nuo)娜：核(he)心還是我(wo)們對116的重視度(du)非常高。在自播方(fang)面，通(tong)過在直播間不斷(duan)對品(pin)牌(pai)的宣(xuan)導，我(wo)們的核(he)心大單品(pin)非常受歡迎，品(pin)牌(pai)勢(shi)能得到了(le)很好的體現；在營銷方(fang)面，此次我(wo)們與平臺資(zi)源接軌(gui)，比如加入官(guan)方(fang)挑戰“花光1個億”的平臺營銷活動，成為超級(ji)補貼官(guan)；與快手(shou)(shou)小店合(he)作，并(bing)進入快手(shou)(shou)小店直播，都快速提升了(le)快手(shou)(shou)用戶對薇諾(nuo)娜品(pin)牌(pai)認知度(du)，完(wan)成了(le)高濃度(du)的拉新。
快手電商：下一(yi)步的重心是什么(me)？需要(yao)平臺什么(me)方(fang)面的支持？
薇諾娜：接下來我(wo)(wo)們希望進一步提(ti)升快(kuai)(kuai)手(shou)(shou)用(yong)戶(hu)對我(wo)(wo)們核心(xin)大單品(pin)(pin)(pin)的認(ren)知深度，認(ren)識(shi)到(dao)我(wo)(wo)們不僅僅是(shi)(shi)在銷售(shou)某個產品(pin)(pin)(pin)，而是(shi)(shi)為問題肌(ji)膚的用(yong)戶(hu)提(ti)供了(le)一整套解(jie)決方案(an)。平臺方面，我(wo)(wo)們希望快(kuai)(kuai)手(shou)(shou)可以持續(xu)優(you)化快(kuai)(kuai)手(shou)(shou)商(shang)城(cheng)這樣中心(xin)化的商(shang)業(ye)資源，讓(rang)搜(sou)索流(liu)量(liang)更(geng)精準(zhun)，便于消費者(zhe)找到(dao)想要的產品(pin)(pin)(pin)，逐漸打通從“貨(huo)找人”到(dao)“人找貨(huo)”的通路(lu)。
3、提升電商經營效率，做優質內容要堅持長期主義
快手(shou)電商：在薇(wei)諾娜看來(lai)，快手(shou)與(yu)其他平臺的異同(tong)點(dian)是什(shen)么？
薇諾娜：“同(tong)”的(de)方(fang)面，如今直播(bo)電(dian)(dian)商的(de)邏輯，大都(dou)是通過“直播(bo)+短視頻”融合內容場(chang)(chang)景(jing)和消(xiao)(xiao)費場(chang)(chang)景(jing)，縮短消(xiao)(xiao)費者(zhe)“觸達-種草-轉化-沉淀(dian)”這一(yi)商品購買路徑，從而(er)使得電(dian)(dian)商經營(ying)效率大幅提升。同(tong)時(shi)，還(huan)能維系用戶黏(nian)性，通過轉化、沉淀(dian)用戶，實現生(sheng)意持續增長。
“異(yi)”的(de)方面(mian)：首先，快手(shou)的(de)平(ping)臺(tai)定位是用(yong)于(yu)用(yong)戶(hu)(hu)記(ji)錄和(he)分享生產及真實生活的(de)平(ping)臺(tai)，與(yu)其(qi)他平(ping)臺(tai)相(xiang)比(bi)(bi)，內(nei)容(rong)更(geng)(geng)加真實和(he)生活化(hua)，在(zai)其(qi)他平(ping)臺(tai)致力于(yu)打造明星單品的(de)大背(bei)景下，快手(shou)平(ping)臺(tai)更(geng)(geng)傾向于(yu)給予每個人記(ji)錄與(yu)展示自我(wo)的(de)平(ping)臺(tai)，打造平(ping)民爆品。這種(zhong)平(ping)臺(tai)調(diao)性(xing)的(de)不(bu)同，也影響了(le)其(qi)用(yong)戶(hu)(hu)屬性(xing)和(he)市場表現的(de)差異(yi)；其(qi)次，與(yu)傳統電商平(ping)臺(tai)“人找(zhao)貨”模式相(xiang)比(bi)(bi)，快手(shou)平(ping)臺(tai)是“貨找(zhao)人”模式，因此更(geng)(geng)需要通過(guo)內(nei)容(rong)聯結品牌和(he)消費者，而優質內(nei)容(rong)是內(nei)容(rong)消費者更(geng)(geng)愿(yuan)意停留(liu)的(de)核心。
快手電(dian)商：快手主播和(he)其他平臺主播有(you)什么(me)不同(tong)？有(you)什么(me)獨特(te)的價值？
薇諾娜：快手的主(zhu)播往往個(ge)性化色(se)彩(cai)較強，大部分(fen)素(su)人主(zhu)播，在早期都是通過放大個(ge)人特色(se)來獲(huo)取觀眾的喜愛，這類(lei)主(zhu)播的粉絲(si)黏性更強。對于(yu)品(pin)(pin)牌(pai)來說(shuo)，可以在快手更高效地尋找和匹配合適的主(zhu)播，通過輸出品(pin)(pin)牌(pai)理(li)念(nian)及產(chan)品(pin)(pin)，精準地變主(zhu)播粉絲(si)為品(pin)(pin)牌(pai)粉絲(si)，帶動品(pin)(pin)牌(pai)的轉化。
快手電商：直播電商為(wei)品牌建(jian)設帶(dai)來什么價值？
薇(wei)諾娜：直播(bo)電商屬(shu)于需要“合適(shi)的(de)(de)產品+合適(shi)的(de)(de)主播(bo)+合適(shi)的(de)(de)方式演(yan)繹”三者配合時，能(neng)夠達到比較好的(de)(de)品牌(pai)價(jia)值增值效果。直播(bo)確實一定程度提(ti)高了(le)交易效率，然而核心提(ti)高的(de)(de)是促銷(xiao)(xiao)效率。直播(bo)電商本質是基于直播(bo)的(de)(de)團(tuan)購，優秀的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員在(zai)鏡頭前面向數(shu)百萬人(ren)推(tui)銷(xiao)(xiao)，憑借全網最低價(jia)等吸引力，凝聚規模化訂(ding)單。
然而(er)，這樣的(de)效率提(ti)升，跟電(dian)商(shang)平臺對“人、貨、場”的(de)改造，對供應鏈的(de)整合，對物流、金融與(yu)技術等基(ji)礎設(she)施(shi)的(de)大規模長周(zhou)期投(tou)入，對交易效率的(de)提(ti)升相比不可同日而(er)語。基(ji)于此(ci)，直播電(dian)商(shang)并不能(neng)從根本上改變(bian)電(dian)商(shang)，會(hui)成為(wei)電(dian)商(shang)行(xing)業的(de)重要組成部分。
在社交電商的(de)(de)環境下，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)利用影響(xiang)者(zhe)(zhe)去(qu)甄別、去(qu)更好地詮(quan)釋產(chan)品(pin)(pin)(pin)利益，并分享產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)用戶體驗，這(zhe)是因為影響(xiang)者(zhe)(zhe)的(de)(de)個人(ren)背書可以被借以重(zhong)塑(su)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)資產(chan)及其信(xin)譽；這(zhe)始終是一種(zhong)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)導向(xiang)和影響(xiang)者(zhe)(zhe)導向(xiang)之間的(de)(de)平衡問題。
快手電(dian)商：對于運營快手有(you)怎樣的規劃和(he)預(yu)期？
薇諾(nuo)娜(na)：快手(shou)對于薇諾(nuo)娜(na)來說(shuo)是非(fei)常(chang)重要(yao)的品(pin)牌陣地，我們非(fei)常(chang)看好(hao)它之后(hou)的突破(po)和可能性(xing)。這(zhe)幾(ji)年我們在快手(shou)平臺(tai)的增長表現(xian)也印證了這(zhe)點。
未來，薇諾娜會在快(kuai)手電商推廣平(ping)臺(tai)(tai)重點做品(pin)牌(pai)向(xiang)及種草向(xiang)的(de)內容傳播，豐(feng)富具(ju)有品(pin)牌(pai)調性的(de)內容場主(zhu)(zhu)題和玩法，并且(qie)配合短視頻(pin)的(de)預熱與種草，在重點營銷活(huo)動落地，成長(chang)(chang)為優質內容直播，深化(hua)品(pin)牌(pai)與核心產品(pin)在快(kuai)手平(ping)臺(tai)(tai)的(de)認知，一如(ru)既(ji)往地堅持(chi)長(chang)(chang)期(qi)主(zhu)(zhu)義，以“解決中國(guo)人常(chang)見的(de)問(wen)題肌膚”為宗旨,為快(kuai)手平(ping)臺(tai)(tai)用戶(hu)提供優質的(de)皮(pi)膚問(wen)題解決方(fang)案(an)。
薇(wei)諾娜入駐快手電商平臺后，迅速拉新，找到精準用戶，其打法主要有以下三(san)點：
第一(yi)，短視(shi)頻圈粉(fen)，用符合快手(shou)調性(xing)的短視(shi)頻內(nei)容，輸出品(pin)牌理念及產品(pin)功(gong)效，找到精準的流(liu)量后，引導至(zhi)直(zhi)播間成為品(pin)牌黏性(xing)粉(fen)絲(si)；
第(di)二，善用平臺資源，與超(chao)頭部(bu)主(zhu)播合(he)作，提升品牌(pai)(pai)認知，把主(zhu)播粉絲(si)(si)轉化成品牌(pai)(pai)粉絲(si)(si)。大(da)促(cu)時借力平臺營銷(xiao)活動(dong)，增加曝光，實現單(dan)品爆(bao)發(fa)，并帶動(dong)組(zu)合(he)產品的熱賣；
第三，畫像明(ming)確，薇諾娜本(ben)身的品(pin)牌標簽非常明(ming)確，就是針對(dui)敏感肌膚(fu)、問題肌的功效(xiao)護膚(fu)品(pin)牌，所以(yi)其(qi)在快手(shou)電(dian)商運營平臺無論是自主內容還是投流方向，目標都非常明(ming)確，因為(wei)提(ti)升了(le)其(qi)整(zheng)個電(dian)商環節的經營效(xiao)率(lv)。
公司優勢
行業頭部客戶運營經驗
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注意事項
- 首次開通賬戶注意哪些？
- 不論您是想投放那個媒體，都需要提前確定開戶資質，避免因為資質不全無法上線，資質齊全才能上線廣告，不論任何廣告平臺，資質齊全是廣告上線最重要的第一步！
- 開通廣告賬戶需要多少錢？
- 每個廣告賬戶開戶價格都有所差距，業內基礎開戶價格基本為5000元起充值，如低于該費用，需再三核實對方信息，避免上當受騙！
- 一般開通廣告賬戶需要多長時間？
- 如果您的資質齊全，開戶時間基本當天就可以下戶，如行業較為特殊，開戶時間基本不超過3個工作日。
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- 開通廣告賬戶后，我司可以協助廣告主搭建落地頁、上傳廣告素材、制作廣告素材、效果優化等服務，我司擁有運營人員上百人！
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- 我司不提供免費視頻拍攝，因目前各平臺對于素材審核較為嚴格，視頻素材如需我司提供需與我司客服溝通拍攝要求，視頻拍攝價格從300元-3000元不等，根據廣告主需求確定價格。
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