開播3個月，GMV破3000萬！雪中飛如何在快手推廣實現品牌爆發式增長？

開播(bo)3個月，品(pin)牌自播(bo)成為(wei)行業第二，GMV破(po)3000萬(wan)，一個在快(kuai)手上以(yi)分銷為(wei)主的品(pin)牌，如何在短時間(jian)內(nei)精準拿(na)捏私域(yu)玩法，把握流量方(fang)向(xiang)，成為(wei)品(pin)牌自播(bo)的優秀案(an)例？

達人分銷快速搶占市場

從羽絨服品類的銷售趨勢可以看到，在9月末以前快手推廣平臺羽絨服的銷(xiao)售(shou)曲線比(bi)較低緩，9月末開始，整體銷(xiao)售(shou)呈上升趨勢。雪中飛也(ye)是在此時進入了推廣(guang)增長期(qi)，分銷(xiao)達人數(shu)量翻倍上漲(zhang)。

與其他品(pin)牌(pai)不同的是，雪中(zhong)飛分銷的主(zhu)(zhu)(zhu)播(bo)類(lei)型更(geng)偏向(xiang)于選擇綜合(he)類(lei)主(zhu)(zhu)(zhu)播(bo)，并非穿搭主(zhu)(zhu)(zhu)播(bo)，綜合(he)類(lei)主(zhu)(zhu)(zhu)播(bo)賬(zhang)號定位范圍更(geng)大，從9月至(zhi)今(jin)的投(tou)放數據來看，綜合(he)類(lei)主(zhu)(zhu)(zhu)播(bo)達到503人(ren)，實現破億的GMV。

適配度較高(gao)的(de)穿搭類主播(bo)雖然也投放了(le)百余(yu)人(ren)，但銷量僅排第四，可以(yi)看出品牌(pai)并沒有單一的(de)在(zai)一個行業類型中定向圈粉，而(er)是想要輻(fu)射到更廣的(de)人(ren)群，提高(gao)品牌(pai)的(de)感(gan)知度。

除了分銷主播的數據方式上與(yu)其(qi)他品(pin)牌不同外，雪(xue)中飛也會(hui)根據粉絲畫(hua)像的變(bian)化，來調(diao)整商品(pin)類型。

雪(xue)中(zhong)飛的(de)(de)主打商品是(shi)服飾鞋靴品類(lei)下的(de)(de)羽絨服，以(yi)及配套(tao)的(de)(de)冬季保暖服飾。

經過長(chang)(chang)期快手電商(shang)數據(ju)測試，發現在(zai)直播間里女(nv)(nv)性(xing)的(de)購買力會更強(qiang)，她(ta)們除了自(zi)己消(xiao)費(fei)(fei)，給(gei)孩子、伴(ban)侶和長(chang)(chang)輩(bei)購置新衣的(de)意(yi)向也更大，所以在(zai)商(shang)品分銷上，女(nv)(nv)裝成為主(zhu)推產品，用于(yu)吸引主(zhu)力消(xiao)費(fei)(fei)者。

從品(pin)牌自播(bo)入局的(de)至(zhi)今數據來看，由于品(pin)牌分(fen)銷范(fan)圍廣(guang)，分(fen)銷GMV仍(reng)能達到總GMV的(de)86%，再(zai)加上羽絨(rong)服是強(qiang)季節性的(de)服飾品(pin)類，冬季更是銷售旺季，在如此強(qiang)烈的(de)競爭壓力下，雪中飛品(pin)牌分(fen)銷策略依然能脫(tuo)穎而出。

品牌自播成為必然趨勢

8月3日0粉(fen)開播，10天就做到GMV破52萬，成(cheng)交2800單，雪中飛自播實(shi)現了爆發式增長。

從(cong)直播時間(jian)(jian)上看，雪中飛的開播時間(jian)(jian)也在不(bu)斷迎(ying)合(he)用戶活躍高峰(feng)期(qi)進行調整。

直(zhi)播4個(ge)月不斷調整單(dan)場直(zhi)播時長與日(ri)播場次。最后，到現在(zai)的(de)(de)一場10小時以上不斷播。他們在(zai)嘗試(shi)找到用戶(hu)的(de)(de)活躍點，拉(la)長直(zhi)播時長，提高(gao)直(zhi)播間(jian)轉化(hua)率(lv)。

優質商(shang)品(pin)是品(pin)牌在直(zhi)播帶貨競爭(zheng)中(zhong)勝利(li)的關鍵。雪中(zhong)飛通過長期對數十款(kuan)爆品(pin)進行數據測試，最(zui)終(zhong)提煉(lian)出“鴨(ya)絨、保暖、多細節”等商(shang)品(pin)賣(mai)(mai)點。針對熱(re)賣(mai)(mai)打造出不同價位的引流款(kuan)、利(li)潤款(kuan)和限量款(kuan)的組合。

信(xin)任(ren)電商(shang)是什(shen)么(me)？是通過真實內容建立(li)信(xin)任(ren)，進而從陌(mo)生人(ren)到熟人(ren)經(jing)濟，再產生復購。

雪中(zhong)飛在這個季節里(li)不僅僅是用(yong)爆(bao)款(kuan)商品(pin)留住用(yong)戶，從(cong)10月開始，品(pin)牌直播(bo)間(jian)里(li)不斷加入其(qi)他(ta)品(pin)牌產品(pin)，例如：中(zhong)國石(shi)化、中(zhong)國聯通這些(xie)日常在家庭中(zhong)使(shi)用(yong)頻(pin)率較高的商品(pin)，在人群定位里(li)更是抓準用(yong)戶心理，提高粉絲留存度。

如(ru)何像雪中飛一樣在短(duan)時間內(nei)完(wan)成各(ge)種試錯與(yu)增長，在賬戶運(yun)營(ying)方面(mian)不(bu)僅需要有電(dian)商運(yun)營(ying)思維與(yu)爆款基因，組建團(tuan)隊(dui)全鏈路打造專屬品牌(pai)的運(yun)營(ying)策略。雪中飛在磁力金牛行(xing)業運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)的幫助下，不(bu)斷試錯的過程中逐漸完(wan)善(shan)了品牌(pai)自播運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)，實現了以下幾個優化。

優化1：在帶(dai)貨直播過程中，持續(xu)發布商品介紹短視(shi)頻，并進行投放。最大(da)限度為直播間引(yin)流。

優化2：積極參(can)加快(kuai)手平臺官方(fang)活動，沖(chong)擊直播榜單(dan)。以(yi)此(ci)撬動自然流量，繼續為直播間引流。

優化3：直播(bo)間前，增(zeng)加預熱的短視(shi)頻儲備。并(bing)給(gei)視(shi)頻增(zeng)加標簽，關(guan)聯直播(bo)間。一方面激(ji)活(huo)了(le)老粉絲(si)，另一方面可以拉新引流(liu)。

優(you)化4：投放引流的(de)(de)時間，集中在王牌主(zhu)播的(de)(de)帶貨時段。最終(zhong)數據證明，這一時段的(de)(de)直(zhi)播銷售額占比高達(da)60%。

當快(kuai)(kuai)手推出“大搞品牌(pai)”戰略以來，越來越多的品牌(pai)在快(kuai)(kuai)手實現突(tu)破，磁力金牛從(cong)品牌(pai)自播、公域流量、分銷合作、私域經濟 、渠道(dao)特(te)供品開(kai)發等5個方面指導品牌(pai)。從(cong)實際效果來看，正是需要(yao)將STEPS方法(fa)論(lun)中的一(yi)個或多個維度做到極致，才能實現品牌(pai)在快(kuai)(kuai)手的突(tu)破。

如何實現品牌快速增長

答案是：達(da)人(ren)分銷和(he)品牌自播(bo)雙管(guan)齊下。

公(gong)域內(nei)(nei)容(rong)(rong)投(tou)放吸粉，私域直播帶(dai)貨變(bian)現，原生內(nei)(nei)容(rong)(rong)和廣告內(nei)(nei)容(rong)(rong)充分融合，大(da)幅提升電商營銷的流量效率(lv)。

以國貨品牌回力為例，直播GMV的30%均來自粉絲，粉絲購買力優勢明顯，回力旗艦店在一個半月內打造出2場熱門大促。30萬粉絲寵粉活動日總GMV更是超過96萬，粉絲GMV貢獻占比達到37%，回力成為快手電商品牌推廣服飾鞋(xie)帽品(pin)類的(de)杰出代表。

在(zai)提供平臺側數據支持，助(zhu)推服務商成長，在(zai)精細化運營和個性(xing)化投放上，幫助(zhu)客(ke)戶針(zhen)對(dui)(dui)不同(tong)類型用戶和粉絲分別制定針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)的應對(dui)(dui)策略(lve)，促(cu)成新客(ke)首購和老客(ke)復購，賦能GMV增長。

以傳統品牌海(hai)瀾之家為例，2020年開始正(zheng)式布局快手(shou)，期間，海(hai)瀾之家也曾對投(tou)放賬戶、主播、貨品等做出部分調整，但(dan)最終(zhong)對GMV和ROI的(de)(de)(de)提升影響較(jiao)弱。在策劃的(de)(de)(de)Big Day活動中，海(hai)瀾之家快手(shou)賬號粉絲(si)數(shu)增長至(zhi)21萬(wan)+，單日GMV達115萬(wan)+。實現了超預(yu)期目標283%的(de)(de)(de)佳績(ji)，成(cheng)為快手(shou)首家自播GMV單日破百萬(wan)的(de)(de)(de)服飾品牌，更重要的(de)(de)(de)是找到了自己的(de)(de)(de)轉(zhuan)型(xing)之路(lu)。

要(yao)保(bao)證商(shang)業(ye)化穩步推(tui)進(jin)，公域(yu)流(liu)量與私域(yu)流(liu)量兩手都要(yao)“硬(ying)”。營(ying)(ying)銷(xiao)系統(tong)需(xu)要(yao)在二者(zhe)之間形成(cheng)有效連接(jie)，電(dian)商(shang)營(ying)(ying)銷(xiao)才能(neng)打破馬(ma)太效應持續正向發展。不(bu)論是精(jing)細化運營(ying)(ying)還是個性化投放，我們都會幫助(zhu)不(bu)同類型的(de)(de)商(shang)家和(he)品牌定制針對性的(de)(de)應對策略。

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